Kontynuujemy najbardziej interesujący temat dla wszystkich z nas, czyli… wyceny.
W poprzednim tygodniu pisałam o wycenie tortów weselnych, dziś temat będzie pokrewny. Chcę dokładnie opowiedzieć o tym, co zrobić, jeśli dotychczas źle wyceniałyście swoje prace. Konkretnie — poruszam temat tego, jak przestać oddawać za bezcen swoje piękne torty.
„Wyobraź sobie, że kupujesz bułki w piekarni. Prosisz sprzedawcę o 5 sztuk, a dostajesz 10 – w cenie 5 oczywiście. Myślisz sobie: „Super! Tu dają połowę za free, więc następnym razem jak będę potrzebowała 10 bułek, to poproszę o 5. Zapłacę mniej, a dostanę tyle, ile chciałam”.
Ten cytat pochodzi z mojej najnowszej publikacji pt. Rollercoaster Słodkiego Biznesu.
To jeden z błędów, na których się uczyłam, jednak chciałabym poruszyć problem od nieco innej strony.
Skoro mleko już się rozlało — jak to posprzątać?
Wycena swoich prac, a w szczególności tortów, każdej z nas przychodzi z trudem, a już na pewno na początku. Słodki biznes to bardzo specyficzna branża, ponieważ jest połączeniem gastronomii i rękodzieła. Naszym celem jest znalezienie porozumienia, między własnym stylem, smakiem, a… zarobkiem.
Nie dam sobie obciąć ręki, jednak jestem niemalże pewna, że każda z nas zakładała słodki biznes nie dlatego, że chciała zarabiać, tylko dlatego, że po prostu kręciły ją torty lub inne wypieki.
Bez względu na to, czy tort jest Twoim pierwszym i podstawowym produktem, czy podobnie jak ja, zaczynałaś od innej formy, są one jedną z podstaw w artystycznym cukiernictwie.
Wielokrotnie dyskutowałyśmy o tym, że przy pieczeniu i dekorowaniu tortów ważna jest całość — smak, który współgra z wyglądem. Wypracowanie własnego stylu w pieczeniu tortów wymaga masy pracy i cierpliwości. A później… asertywności.
Po co nam ta asertywność? Aby nie godzić się na kreowanie produktów, które nie wspierają naszej słodkiej marki. Ja pewnych tortów nie robię (np. w kształcie męskiego przyrodzenia) i za żadne pieniądze nikt mnie do tego nie przekona.
W tej kwestii asertywność mam we krwi, jednak zgubiłam ją w kwestii rozmiaru przygotowywanych dzieł.
Prawda jest taka, że kiedy prowadziłam torty do oferty na stałe, cieszyłam się jak małe dziecko. Z czasem, wcale nie było lepiej, bo można było mnie porównać do… zakochanej małolaty 🙂
W tym romansie z tortami zatraciłam się bez pamięci. W tej swojej pogoni za tortem idealnym zapomniałam o jednej ważnej rzeczy – o jego odpowiednim rozmiarze. Zachowałam się zupełnie jak mój były szef, który tak bardzo skupił się na rozwoju technologicznym, że zapomniał o obsłudze klienta.
Ja natomiast rozmiar tortu dobierałam… na oko. Robiłam torty takiej wielkości, jaka moim zdaniem byłaby odpowiednia. Nie liczyłam, byłam zakochana w robieniu tortów.
A tort nie powinien być ani za duży, ani za mały. Powinien być ODPOWIEDNIEJ WIELKOŚCI!
Jak się zorientowałam, że robię błąd? Powiedzieli mi o tym klienci.
Klienci, jeden po drugim, opowiadając o swoich odczuciach, mówili: „Tyle było tego tortu, że następnego dnia jedliśmy, a mąż nawet w poniedziałek jeszcze miał do kawy”
Dopiero po setnej informacji zwrotnej w tym stylu zrobiłam wywiad. W notesie zapisywałam każdy szczegół. Ile osób jadło tort, jak duże kawałki zostały pokrojone, ile zostało.
Wnioski były takie: tortem, który był przewidziany dla 10 osób zajadało się ponad 20 osób.. A tortem dla 15 osób nakarmiono blisko 30 osób. Ewidentnie coś było nie tak.
Naprawiłam swój błąd, obliczając dokładnie średnice poszczególnych tortów, sprawdzając w zagranicznych źródłach, jak z punktu widzenia geometrii, powinien być zbudowany tort. Po prawie pół roku od chwili wprowadzenia tortów do oferty, zmieniłam ich średnicę na właściwą.
Niestety, pozostał problem powracających klientów, którzy zamawiali tort na 5 osób, bo wiedzieli, że dostaną taki na 10. Niektórzy bardzo się zdziwili przy odbiorze, że tort jest mniejszy, niż się spodziewali.
I, jak to zwykle z klientami bywa, jedni byli zaskoczeni ale wyrozumiali, inni roszczeniowi i nieprzychylni. Jak rozwiązałam problem? Przez nauczenie Klientów, jak zamawiać torty!
Edukowałam swoich klientów, żeby mieli świadomość i żeby tę informację przekazywali dalej swoim znajomym, rodzinie. Podobnie jak informacje o odpowiednim krojeniu tortu, jego transportowaniu i przechowywaniu. Świadomi klienci są najlepszymi klientami na świecie!
Najgorsze były sytuacje kiedy podczas odbioru okazywało się, że tort zamówiono dla 10 osób z myślą, że starczy dla 18, bo przecież zawsze były większe i starczały dla większej liczby gości. Na szczęście takich sytuacji było kilka i za każdym razem udało się je rozwiązać pokojowo. Zazwyczaj kończyło się na dodaniu babeczek do tortu.
Jak rozwiązać taką sytuację konfliktową?
Po pierwsze – zapytaj klienta czego oczekuje.
Po drugie – wyjaśnij, że błąd nastąpił przy pierwszym zamówieniu i nie daj sobie wmówić, że jest odwrotnie.
Po trzecie – jeśli klient jest bardzo roszczeniowy – zaproponuj zadośćuczynienie (ja dodałam kilka razy babeczki gratis, które złagodziły sytuację, na szczęście, moi Klienci są zazwyczaj wyedukowani i bardzo kulturalni).
Tyle chciałam przekazać dziś. Temat wycen będziemy poruszać non stop w Słodkim Klubie. Przez pół roku, albo aż do skutku!
Jeśli jeszcze nie wiesz o mojej najnowszej inicjatywie, zapraszam: www.slodkiklub.pl
