Słodki biznes w małym mieście

Słodki biznes to hasło, które bardzo szeroko obejmuje swoim ramieniem wszystko, co skojarzyć można ze słodkościami: pracownie cukiernicze, cukiernie, kawiarnie i kuchnie domowe. Wachlarz produktów też jest całkiem spory: torty, ciasta, candy bary, desery. Nie zapomnijmy o słodyczach wegańskich, bez cukru, keto.. W tym szaleństwie jest metoda, ale czy da się z zyskiem prowadzić słodki biznes w małym mieście lub… na wsi? 

Układając biznes plan należy zrobić analizę SWOT, czyli wypisać w tabeli wszystkie szanse, zagrożenia, słabe i mocne strony. I chociaż samą metodę uznałam już dawno temu za dość archaiczną to myślę, że w przypadku naszych rozważań nad słodkim biznesem w małym mieście, ma ona rację bytu.

Słodki biznes w małym mieście: plusy i minusy

Zacznijmy od tej prostszej strony.

Plusy:

• brak konkurencji,
• znajomość lokalnego i regionalnego rynku,
• niski czynsz,
• niski koszt pozyskania klientów,
• łatwość reklamowania się na lokalnym rynku,
• duże szanse przebicia i zaistnienia na rynku.

Minusy:

• wąska grupa odbiorców,
• rozwój bazy odbiorców wiąże się z inwestycją czasu i pieniędzy,
• trudność w zdobyciu konserwatywnych klientów,
• ograniczone możliwości oferty,
• bazowanie na przyzwyczajeniach klientów,
• trudność we wprowadzeniu nowości do oferty.

Tyle tytułem wstępu.
Rozwińmy nieco temat.

Prowadzenie swojego słodkiego biznesu na wsi lub w małym miasteczku jest specyficzne i z pewnością różni się od tych biznesów, które są w dużych ośrodkach. Główna różnica jest w konkurencji.

Swój biznes od zawsze prowadziłam w Warszawie. Dopóki w ofercie miałam babeczki i muffiny, konkurencja była niewielka. Wszystko się zmieniło kiedy wprowadziłam również torty i candy bary. Okazało się, że konkurencja jest dosłownie wszędzie, a najbliższa tuż za rogiem (dosłownie 100 metrów od mojej pracowni).

Aby pozyskać klientów na torty i candy bary musiałam się nagimnastykować. Wymyślić coś, czego nie ma nikt inny i czym będę mogła konkurować. Tym czymś okazały się torty bez masy cukrowej, a później torty w stylu naked i semi naked, które do tej pory cieszą się dużym zainteresowaniem wśród moich klientów.

O swoją tortową pozycję na lokalnym rynku musiałam więc nieco powalczyć. Zupełnie inaczej było w przypadku mojego koronnego produktu – babeczek. Kiedy otwierałam firmę, byłam trzecią pracownią/ cukiernią, która oferowała ten produkt. Prawie od samego początku klientów było bardzo dużo. Mogłam wybrać, które zlecenia są bardziej “moje”. I zdecydowałam się na współpracę z klientami firmowymi. Tutaj byłam monopolistką. Przez kilka pierwszych lat działalności zdobyłam zaufanie klientów. Wiedzą, że jestem rzetelna, punktualna, a przede wszystkim – oferuję powtarzalną, wysoką jakość.

W tej chwili nowe cukiernie, które wchodzą na lokalny rynek z babeczkami firmowymi, mają utrudnione zadanie i z pewnością muszą wykazać się pomysłowością, aby zdobyć klienta.

To samo dzieje się na małym rynku.

Najpierw jesteś sama, konkurencji żadnej lub gdzieś hen, hen daleko. I to jest super sprawa, bo jak się sprawdzisz i zdobędziesz serca i gusta lokalnych klientów, to już na wiele lat zdobędziesz tytuł tortowej królowej.
Jest jednak haczyk. O tym pisałam wyżej tak:

• trudność w zdobyciu konserwatywnych klientów,
• ograniczone możliwości oferty.

Otóż, aby wstrzelić się w rynek i podbić serca klientów, musisz dokładnie poznać ich gusta i przyzwyczajenia. W dużym mieście jest nieco łatwiej, bo klientów jest ogrom i niezależnie od tego, co zrobimy, zawsze jest szansa na znalezienie odbiorcy.

Małe miejscowości charakteryzują się tym, że mamy ograniczoną liczbę klientów. Warto zastanowić się, kto będzie naszym głównym klientem (grupa odbiorców 25+, czy 50+). Zbadanie rynku jest bardzo ważne, aby dobrze wstrzelić się z produktem. Jeśli Twoją grupą docelową są osoby 50+, które mają swoje przyzwyczajenia bo, “od zawsze” jadły torty śmietanowe z owocami i już, to ciężko będzie ze startu przekonać je, aby rozsmakowały się w tortach musowych.

Jedzie klient z daleka?

Bez klientów nie ma biznesu. Wiadomo więc, że zależy nam, aby tych klientów było jak najwięcej. Im więcej klientów, tym więcej zamówień, im więcej zamówień, tym większy zysk.
Uwierzysz, jak Ci powiem, że przez dwa lata, co 3-4 tygodnie jeździłam ze swoimi tortami do rodzinnej Ostrołęki (odległość od Warszawy 120 km). Do ceny tortu doliczałam oczywiście koszty transportu, więc cena była naprawdę wysoka. A mimo tego, klientów nie brakowało.

Jak to się stało?

Moi rodzice zrobili marketing szeptany. Pocztą pantoflową rozeszła się wieść, że robię torty. Najpierw wpływały zamówienia na torty urodzinowe, później nieco większe – na chrzciny, aż po torty weselne na kilkaset osób. Klienci płacili mi naprawdę dużo, bo same koszty transportu były wysokie. Mimo tego byłam w Ostrołęce czasami co tydzień.
Ostołęka to miasto, które liczy ok. 52 000 mieszkańców. W roku 2014 nie było cukierni, która serwowała tam nowoczesne torty. Były “tradycyjne” torty śmietanowe, z rozetkami z bitej śmietany i owocami, ewentualnie z opłatkiem z nadrukiem bajkowych postaci. Brakowało tortów, które mają więcej niż 7 cm wysokości, które są ciekawe w smaku i mają bogatą teksturę i w końcu takich, które wyglądają jak milion dolców. Dlatego ci klienci, których było na to stać, zamawiali torty u mnie. Zależało im na tym, aby mieć tort inny niż wszystkie.

Przestałam otrzymywać zlecenia z mojego rodzinnego miasta, kiedy w Ostrołęce pojawiła się cukiernia z nowoczesnymi, fajnymi tortami. Ta cukiernia na start miała tłum klientów. Musiała tylko zbadać rynek, dostosować swoją ofertę do potrzeb i… już.

Po co to piszę? Ano po to, aby uświadomić Ci, że prowadzenie słodkiego biznesu w małej miejscowości jest możliwe, jest zyskowne i ma sens.
Otwórz się nie tylko na klientów, którzy mieszkają w promilu 5 km od Twojej pracowni/ cukierni. Otwórz się na klientów, którzy będą skłonni przyjechać do Ciebie nawet z sąsiedniej miejscowości, nawet 30 kilometrów nie zrobi na nich wrażenia.

Produkt

Pojawiły się wyżej dwie sprzeczne informacje.
Z jednej strony piszę, że warto abyś miała w ofercie torty, które znają i lubią klienci, bo mają już swoje przyzwyczajenia i warto dać im coś, co znają i lubią. Z drugiej strony opowiedziałam historię o moich tortach, z którymi jeździłam z Warszawy, aby zapełnić lukę na lokalnym rynku.
Wróćmy więc do tego, jakim produktem przyciągnąć klientów. Jakie produkty warto umieścić w swojej ofercie i jak nimi manewrować?
Nie jestem zwolenniczką mieszania w jednej ofercie tortów “tradycyjnych” i “nowoczesnych”. Dlaczego? Dlatego, że prowadząc pracownię w dużej miejscowości jestem przyzwyczajona do tego, że klienci szukają u mnie konkretnego rodzaju produktu lub usługi. Prowadząc firmę 12 lat, na palcach jednej ręki mogę policzyć pytania o tort inny niż “nowoczesny”.
Jeżeli jednak zaczynałabym teraz w małej miejscowości, to z pewnością zrobiłabym tak:

Plan działania

1. Zbadanie rynku: określenie wieku i płci mieszkańców.
2. Zbadanie rynku: określenie gustów.
3. Zbadanie rynku: określenie konkurencji.

I od razu mogę Ci napisać, że po zbadaniu rynku dojdziesz do wniosku, że są dwie główne grupy klientów. Jedna starsza, druga młodsza. Jedna bardziej “tradycyjna” i druga, która jest otwarta na nowości i eksperymenty ze smakiem i wyglądem.
Konkurencja: nawet w najmniejszej miejscowości są osoby, które gdzieś zamawiają torty na komunie czy chrzciny. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się gdzie.

W Ostrołęce też jest sieć cukierni, w której zamawiają wszyscy (no, prawie wszyscy). I pomimo tego jest gros klientów, którzy szukają czegoś innego, świeżego, nowoczesnego, czego ta cukiernia nie ma.
Ty, badając rynek, sprawdź co ma w ofercie konkurencja. Jakie torty robi, jaki mają smak, jaką cenę. Sprawdź też czego nie mają. Jakiego produktu im brakuje?
Dlatego właśnie wchodząc na mały rynek miałabym dwie oferty. Jedną tradycyjną, drugą bardziej nowoczesną. Jedną tańszą, drugą droższą, dostosowaną do klienta premium. A reklamę i marketing ustawiłabym pod klienta premium. Do niego chciałabym dotrzeć – w social mediach, w internecie, w lokalnej prasie.
Klienci “tradycyjni” dowiedzą się pocztą pantoflową. Bo tutaj wieści szybko się rozchodzą.

Przychody i zyski 

Wracam do pytania z nagłówka tego artykułu. 

Czy da się prowadzić pracownię cukierniczą w małej miejscowości z zyskiem? Oczywiście, że się da.

Znajduję mnóstwo przykładów małych, jednoosobowych pracowni, które podbiły lokalny rynek i świetnie sobie radzą. Dziewczyny mają klientów z całego regionu. Jeżdżą ze swoimi tortami do dużych sal weselnych, mają wypełnione kalendarze po brzegi na kilka miesięcy do przodu. Są rozpoznawalne, doceniane i mają lojalnych klientów. 

Jeśli więc zastanawiasz się czy warto, nie czekaj. 

Bo ktoś inny Cię uprzedzi i zdobędzie tytuł królowej wypieków.